“醫藥分開”政策（指醫治和用藥分開，處方藥不僅僅在醫院流通）的逐漸明朗，一度倚重醫院渠道的處方藥企終于開始關注藥店零售渠道。據億邦動力網了解，包括阿斯利康、默沙東、賽諾菲等在內的多家領頭醫藥廠商都在近年組建了零售團隊，負責零售渠道的維護。

藥企：重視藥店渠道

　　成立零售團隊據阿斯利康中國商務零售業務部零售總監王東介紹，阿斯利康在2015年正式組建了零售團隊。他透露，未來阿斯利康將面向零售藥店推出大規模的產品，提高患者依存性。

　　之所以開始關注零售渠道，王東透露，其中一個重要因素是阿斯利康注意到一個現象：公司新產品的推廣雖然主要在醫院渠道進行，然而實際銷售很多會發生在醫院門口的藥店。

　　對于具體的零售渠道合作方向，王東透露，未來阿斯利康零售團隊會著重與零售藥房合作嘗試更多的患者服務管理。

　　比阿斯利康和默沙東稍晚一些，賽諾菲也在今年建立了零售團隊。賽諾菲全國處方藥零售總監范敏峰表示，之所以關注零售市場，是作為廠家更希望做到以病人為中心。他透露，未來賽諾菲將與醫院（大醫院和社區醫院）、零售藥房開展合作。

 藥店：終于等到這一天

　　“從默沙東到阿斯利康，再到賽諾菲，處方藥企業設立OTC（非處方藥）團隊開始，我們新的春天來了。” 杭州九洲（中國）醫藥股份有限公司總裁齊麗這樣評價道。跟她一樣感到欣慰的還有國內大大小小的藥店連鎖企業。

　　淮安廣濟醫藥連鎖有限公司董事長朱華林介紹，在過去很長一段時間內，雖然廣濟連鎖的處方藥銷售情況很好，但一直得不到藥企的供貨支持。

　　對于藥企拓展零售渠道，朱華林提出了幾個期望：一是希望藥廠能給到零售渠道更合理的利潤（億邦注：絕大多數的零售藥店對大型處方藥企都是“愛恨交加”，一方面這類企業的產品受大眾歡迎，銷量很好，能為藥店引流，而另一方面這類企業的產品毛利也極低，不能為藥店帶來足夠利潤），二是希望藥企能給到更多的培訓支持和消費者教育費用。

　　“在過去的很多年，處方藥公司都沒有人專門去維護過零售市場，所以也確實會出現一些產品和利潤不會很高，甚至有些客戶會用負毛利銷售。我們希望推出一些新產品，能夠改善整體客戶毛利的水準。” 阿斯利康中國商務零售業務部零售總監王東這樣回應零售藥店對處方藥毛利的訴求。

　　而賽諾菲全國處方藥零售總監范敏峰認為，處方藥毛利是受到多方面因素影響（其中包括政策）導致的，未來廠商和零售商可以一起配合解決。

合作之外，藥店還需提升自身價值

　　除了呼吁藥企給予更多支持，更多的醫藥行業人士認為，藥店連鎖也應該發掘自身的優勢，提高渠道價值。

　　杭州九洲（中國）醫藥股份有限公司總裁齊麗表示，藥品零售行業應該回歸本位，做出一些提高顧客粘性的嘗試。她介紹，九洲醫藥連鎖已經嘗試了一年的慢病管理服務，接受慢病管理服務的顧客平均客單價已經超過300元，而普通會員客單價為100元。

　　默沙東零售總監沈斌也表示，藥店想要賺錢，除了關注毛利補貼，還需要從長遠考慮如何更好地服務患者、黏住患者。“從現在簡單的買賣關系，升華到未來有一天病人所有健康相關的事情都跑到你的藥店。”他透露，默沙東也在嘗試進行一些慢病管理方面的嘗試。

　　而阿斯利康中國商務零售業務部零售總監王東則表示，處方藥企與零售渠道加強合作的前提是，零售渠道需要證明其對于處方藥企有足夠的價值。否則，藥企把處方藥從醫院渠道轉換到藥店渠道，只是一個“左手倒右手”的游戲，驅動力不足。

【背景資料】

　　醫藥分開是醫藥衛生體制改革（簡稱新醫改）的核心內容之一，是為了改變以藥養醫的現狀的重要舉措。2012年12月1日，繼友誼醫院、朝陽醫院兩批試點之后，北京市同仁醫院、天壇醫院、積水潭醫院三家公立醫院起正式啟動醫藥分開改革，取消15%藥品加成、增收醫事服務費。

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