普藥控銷模式歷經(jīng)十幾年的發(fā)展到現(xiàn)階段，國(guó)家監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)，廠家之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，使得普藥控銷領(lǐng)域的各級(jí)人員紛紛感受到了任務(wù)的壓力，很多時(shí)候都覺(jué)得不太會(huì)“玩耍”了，甚至有種“江郎才盡”的感覺(jué)。

　　那么，在新形勢(shì)下，普藥控銷完成任務(wù)的保證在哪里？

　　我們都知道，普藥控銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)在于控渠道、控價(jià)格和控終端。對(duì)于控渠道和控價(jià)格來(lái)說(shuō)，它們只是控銷模式發(fā)展的保障手段，而對(duì)控終端來(lái)說(shuō)，才是我們大幅度提升銷量、得以完成任務(wù)的必要條件。

　　所謂控終端就是我們可以自主選擇終端進(jìn)行操作，通過(guò)鋪貨、陳列、店員培訓(xùn)、活動(dòng)推廣等手段完成產(chǎn)品的銷售，而對(duì)其他未被納入在選擇范圍的終端，則不予合作。

　　對(duì)于選擇的終端，我們完成任務(wù)的重?fù)?dān)自然在它們身上了！但大多數(shù)時(shí)候，我們卻無(wú)法完成省辦制定的任務(wù)，我們肯定會(huì)責(zé)怪這些終端不給力，但是不是也同樣需要反思一下終端不給力的原因以及如何能讓終端給力呢？

　　眾所周知，國(guó)際奧委會(huì)在選擇贊助商的時(shí)候，有一個(gè)“TOP計(jì)劃”，“TOP計(jì)劃”也稱為頂級(jí)贊助商，又名“奧林匹克伙伴計(jì)劃”，是國(guó)際奧委會(huì)為保證奧林匹克運(yùn)動(dòng)充足和穩(wěn)定的財(cái)源，于1985年推出的一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，從全球范圍內(nèi)選擇各行業(yè)內(nèi)最著名的大公司作為國(guó)際奧委會(huì)的正式贊助商。它向整個(gè)奧林匹克運(yùn)動(dòng)提供資金支持，是目前國(guó)際體育市場(chǎng)開(kāi)發(fā)最成功的項(xiàng)目。

　　TOP計(jì)劃每4年為一個(gè)運(yùn)作周期。加入該計(jì)劃的企業(yè)將獲得在全球范圍內(nèi)使用奧林匹克知識(shí)產(chǎn)權(quán)、開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷等權(quán)利及相關(guān)的一整套權(quán)益回報(bào)，更為重要的是TOP伙伴享有在全球范圍內(nèi)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)類別的排他權(quán)利。這種類別的排他權(quán)利通過(guò)國(guó)際奧委會(huì)與各國(guó)（地區(qū)）奧委會(huì)和奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)簽訂協(xié)議的方式在各國(guó)和地區(qū)得到保障。

　　那么，對(duì)普藥控銷來(lái)說(shuō)，是不是也可以借鑒這樣的操作模式，實(shí)施我們的TOP計(jì)劃呢？

　　一、優(yōu)化終端數(shù)量，將合作終端打造成“超級(jí)終端”

　　我們都看過(guò)成龍大哥主演的《超級(jí)警察》系列電影，對(duì)主人公超凡的能力和勇猛頑強(qiáng)的精神贊嘆不已，如果每名警察都能成為超級(jí)警察，那么何愁重案大案不被偵破，犯罪分子不被繩之以法？同樣，對(duì)于終端來(lái)說(shuō)，如果每家合作終端都能打造成為“超級(jí)終端”，還愁我們的任務(wù)不能完成？那么，超級(jí)終端需要具備什么條件呢？

　　1、必須有廣泛的消費(fèi)者基礎(chǔ)和較大的影響力。超級(jí)終端必須要優(yōu)中選優(yōu)，必須是區(qū)域內(nèi)成立時(shí)間早、信譽(yù)良好、專業(yè)水平高、涵蓋醫(yī)保的終端，只有和這樣的終端合作，我們才能達(dá)到搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的目的。

　　2、必須有并肩奮斗的共同理念。雙方的合作一定要建立在互惠互利、相互認(rèn)可和尊重的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)，我們相信終端的實(shí)力，終端認(rèn)同我們的發(fā)展規(guī)劃，這樣雙方才能配合默契、達(dá)成雙贏。而絕不能是某一方“剃頭挑子一頭熱”，如果那樣的話，合作的前景一定不會(huì)樂(lè)觀。

　　3、必須要簽訂合作協(xié)議，確保各項(xiàng)工作開(kāi)展得到遵守。現(xiàn)在比較流行的一句話叫“契約精神”，雙方在合作前一定要充分溝通協(xié)調(diào)，明確雙方的責(zé)權(quán)利，在簽訂合作協(xié)議后，都要彼此遵守契約，讓各項(xiàng)工作能夠順利的開(kāi)展，真正的落到實(shí)處，最終確保任務(wù)的完成。

二、通過(guò)“組合拳”，讓超級(jí)終端真正發(fā)力。

　　適合操作的“超級(jí)終端”選擇好后，我們就要開(kāi)始實(shí)施打造計(jì)劃了，通過(guò)我們的“組合拳”，四招打造“超級(jí)終端”。

　　1、營(yíng)造主場(chǎng)氛圍。我們要通過(guò)形式新穎、種類豐富、讓消費(fèi)者為之一亮的各類宣傳物料，將超級(jí)終端打造成我們的“主場(chǎng)”，達(dá)成像我們自身企業(yè)的專業(yè)門店一樣的效果，營(yíng)造良好的銷售氛圍，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。

　　2、把店員培養(yǎng)成“家人”。打造超級(jí)終端，必須要得到店員的支持。我們要通過(guò)店員培訓(xùn)會(huì)、微信課堂、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)傳授推薦技巧等方式對(duì)店員進(jìn)行有效的培訓(xùn)，讓店員掌握療程推薦和聯(lián)合用藥的技巧以及如何提高“客單量”和“客單價(jià)”的技巧，使得店員學(xué)會(huì)更多的技能，在行業(yè)內(nèi)更好的發(fā)展。讓店員認(rèn)可和信任我們，把我們當(dāng)成“家人”，真心的幫助我們推薦產(chǎn)品。

　　3、全品鋪貨并清退其他控銷企業(yè)競(jìng)品。既然我們給予超級(jí)終端全面的支持和幫助，促進(jìn)超級(jí)終端提高知名度和競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，那么對(duì)方也必須給予我們?nèi)蜂佖浐颓逋似渌劁N企業(yè)競(jìng)品的保證。這樣才能確保我們整體產(chǎn)品群的銷售以及有效打擊競(jìng)品，促進(jìn)銷售最大化。

　　4、持續(xù)開(kāi)展店頭促銷活動(dòng)帶動(dòng)純銷。我們不但要定期為超級(jí)終端開(kāi)展店頭促銷活動(dòng)，確保超級(jí)終端產(chǎn)品動(dòng)銷、不壓貨，還可以向家樂(lè)福等超市定期發(fā)放宣傳海報(bào)、開(kāi)展不同時(shí)段的優(yōu)惠活動(dòng)那樣，我們定期為超級(jí)終端免費(fèi)制作宣傳海報(bào)、幫助超級(jí)終端利用節(jié)日開(kāi)展相應(yīng)主題的促銷活動(dòng)，提供活動(dòng)方案和活動(dòng)贈(zèng)品，成為超級(jí)終端的活動(dòng)策劃和推廣顧問(wèn)，更好的促進(jìn)雙方長(zhǎng)期合作。

　　有的人會(huì)問(wèn)，實(shí)施TOP計(jì)劃有什么意義嗎？我給大家舉個(gè)例子，如果你原來(lái)操作一個(gè)區(qū)域的20家終端，每家終端每年銷售1500元，那么你完成的任務(wù)就是30000元；而如果你從中打造出10家超級(jí)終端，在你的規(guī)范操作下，每家超級(jí)終端每年銷售增長(zhǎng)到4000元，那么它們的銷售額就是40000元，這樣就可以達(dá)到在減少終端的情況下，你的銷量不降反升！而對(duì)你來(lái)說(shuō)，減少了一半的精力投入，讓你不必疲于奔命，同時(shí)你的銷售費(fèi)用也在減少，經(jīng)濟(jì)效益自然會(huì)有較大的提升！

　　TOP計(jì)劃雖然讓我們又減少了一定數(shù)量的可操作終端，看似減少了銷售的機(jī)會(huì)，但我們卻從此換來(lái)了終端全品銷售和清退其他控銷企業(yè)競(jìng)品的轉(zhuǎn)變，同時(shí)也牢牢的把終端掌控在自己的手中，這樣的意義難道還不大嗎？

　　如果你還認(rèn)為，這樣的操作太過(guò)于理想化，很難去實(shí)現(xiàn)，那么，我希望大家記住這樣的一句話“用極致的態(tài)度去做事，想做不好都難”，如果我們真的是用極致的態(tài)度去對(duì)待自己的工作，對(duì)待TOP計(jì)劃的操作，那么，我想迎接大家的一定是豁然開(kāi)朗、“柳暗花明”的暢快感覺(jué)和嶄新的一片天空！

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